Вернуться назад
В мире бизнеса компании регулярно конкурируют между собой. Чтобы успешно противостоять конкурентам, важно понимать, какие сильные стороны и преимущества есть у вашей компании, а также как представить («упаковать») их для целевой аудитории. Одним из эффективных инструментов для решения такой задачи является создание уникального торгового предложения (УТП), которое помогает выделить ваш продукт на фоне конкурентов. Давайте подробнее рассмотрим, как можно провести анализ конкурентов, разработать УТП, сформировать набор преимуществ вашего продукта.
Что такое уникальное торговое предложение?
Это характеристика продукта, которая выделяет его среди аналогичных предложений на рынке. Это не только рекламный слоган, а именно точные факторы, которые убеждают потенциальных клиентов выбрать вашу компанию. УТП объясняет, почему потенциальный клиент должен обратиться к вам. Сформулированное УТП привлекает внимание, увеличивает конверсию, способствует росту продаж.
Зачем это всё бизнесу?
- Яркая позиция на рынке. УТП выделяет ваше предложение и подчеркивает те качества, которые делают ваш продукт уникальным.
- Повышение эффективности рекламы. УТП помогает сфокусировать рекламный трафик на самом важном, а также повышает показатель конверсии (CR).
- Укрепление бренда. Когда ваша аудитория понимает, в чем ваша особенность, она быстрее связывает с вами положительные ассоциации. Это укрепляет имидж бренда и повышает лояльность клиентов.
Как составить УТП?
Перед разработкой УТП, проведите детальный анализ следующих элементов:
- Анализ компании, продукта, custdev
Для начала определите, чем ваш продукт отличается от других на рынке. Это можно сделать, например, изучив преимущества, которые подчеркивает ваш бренд на своем сайте, а также побеседовав с представителями компании, чтобы выяснить, что они считают своими уникальными особенностями. Проведите custdev. - Анализ целевой аудитории
Эффективное УТП решает конкретные проблемы и отвечает потребностям вашей целевой аудитории. Проанализируйте и поймите, кто ваши потенциальные клиенты, какие у них боли (что мешает потенциальному клиенту удовлетворить их потребность относительно вашего продукта), что они ищут в продукте, а также какие факторы могут повлиять на их решение. - Анализ конкурентов
Знание конкурентов и их предложений — весомый вклад для разработки УТП. Чем лучше вы понимаете, что предлагают ваши соперники, тем легче будет выделить вашу компанию на их фоне. Основные аспекты, которые нужно проработать в ходе анализа конкурентов, включают:- Позиционирование и УТП конкурентов. Что делают ваши конкуренты, чтобы привлечь внимание клиентов? Какие преимущества они подчеркивают?
- Ценовая политика и ассортимент. Сравните цены и особенности их продуктовой линейки и решите, как вы сможете предложить что-то более выгодное.
- Маркетинговые стратегии. Изучите, какие инструменты маркетинга применяют конкуренты, и какие подходы к вовлечению и удержанию клиентов вы можете использовать в вашей стратегии.
Как провести анализ конкурентов?
Процесс конкурентного анализа помогает понять, какие сильные и слабые стороны существуют у вашего продукта на фоне предложений других компаний. Этапы анализа включают:
- Изучение сайтов: Проанализируйте их УТП, ассортимент и особенности маркетинговых коммуникаций.
- Анализ рекламных материалов: Посмотрите, какие рекламные объявления используют конкуренты, какие сообщения они транслируют.
- Сбор отзывов: Узнайте, что говорят клиенты о конкурентах, чтобы понять их сильные и слабые стороны.
Что изучать при анализе конкурентов?
- Бизнес:
- Позиционирование и УТП.
- Ценовая политика.
- Ассортимент продуктов.
- Клиентский сервис.
- Маркетинг:
- Инструменты продвижения.
- Бюджеты на маркетинг.
- Методы вовлечения и конверсии клиентов.
Как отстроиться от конкурентов?
Чтобы ваше предложение выглядело более интересным, найдите характеристики, которые станут основой вашего УТП. На основе анализа можно выбрать преимущества, которые делают вашу компанию отличающейся. Например:
- Составьте список характеристик продукта или услуги в порядке их важности для целевой аудитории.
- Проверьте, каких из этих характеристик нет у конкурентов или где они отстают от вас.
- Выберите те характеристики, которые можно задействовать для создания уникального торгового предложения.
Какие УТП хорошие?
УТП, которые выделяют вашу компанию среди конкурентов и отражают выгоду для клиента:
- Не совпадают с УТП конкурентов.
- Ясно сформулированы и измеримы.
- Передают ценность в одном предложении или тезисе.
- Явно показывают выгоду для клиента.
Важность пересмотра УТП
Помните, что в условиях изменяющегося рынка и появления новых конкурентов УТП может устареть. Регулярный пересмотр УТП помогает оставаться актуальным и выделяться на фоне новых предложений. Учитывайте, что конкуренты могут скопировать вас. В таком случае вам придется вновь подумать о том, что станет вашим преимуществом.
Заключение
Анализ конкурентов и создание уникального торгового предложения — это важные этапы в разработке успешной маркетинговой стратегии. Продуманное УТП помогает компании привлечь внимание клиентов и эффективно конвертировать их в покупателей. Составление УТП требует тщательного изучения своей целевой аудитории, особенностей конкурентов и преимуществ вашего предложения. Тщательно проработав все эти аспекты, можно сформулировать УТП, которое выделит ваш бизнес на рынке и станет основой для успешной конкуренции.
